VII.2Vào sau khi thị trường đã bão hòa: lấp lỗ hổng người đi trước bỏ lại

Học xong bài này bạn sẽ

• Lập được bảng đếm lỗ hổng từ ít nhất 80 đánh giá xấu công khai của một mảng đã đông, không ghi tên đơn vị nào.
• Viết được một câu định vị kèm 3 cam kết mà khách tự kiểm được bằng giấy tờ.
• Chấm được 3 tín hiệu thời điểm và quyết định vào, chờ thêm hay bỏ, có ngày hạn cho quyết định đó.

Tình huống mở đầu

(Nhân vật và số liệu giả lập.)

Năm ngoái, thấy quanh mình ai cũng làm "nội thất trọn gói giá rẻ cho căn hộ mới", chị Ngân của Nhà thầu Hoàn Thiện An Khang cũng nhảy vào. Một quý chị làm 21 báo giá, ký được 3 hợp đồng, bình quân 180 triệu. Muốn ký thì phải bớt, nên lãi gộp chỉ còn khoảng 12%, tức 540 × 12% = 64,8 triệu. Riêng tiền giờ công làm báo giá đã hết 21 × 6 giờ × 160.000 đ = 20,16 triệu.

Chị Quyên, một khách đã nhận báo giá, nhắn lại: "Bên em với bốn bên kia giống hệt nhau, chị lấy bên rẻ nhất nha."

Chị Ngân không cãi được. Sáu thợ của chị giỏi đục, đi lại ống, chống thấm, ốp lát. Vậy mà chị đang đem họ đi thi lắp tủ với những đơn vị có xưởng riêng. Chị vào một mảng đã chật, bằng đúng món hàng mà cả chục nơi đang bán.

Nguyên lý

Mảng đã đông thì bài học nằm sẵn ngoài chợ. Người đi trước đã trả tiền cho mọi thử nghiệm. Khách của họ viết ra công khai chỗ nào làm họ bực. Bạn chỉ tốn giờ đọc.

Lời khen thì mỗi nơi một kiểu, lời chê thì giống nhau. Khi vài chục khách của nhiều đơn vị khác nhau cùng kêu một chuyện, đó không còn là lỗi của riêng ai. Đó là lỗ hổng của cả cách làm: giá rẻ thì phải làm nhanh, làm nhanh thì bỏ bước kiểm, bỏ bước kiểm thì phát sinh.

Khách của thị trường đã nguội hỏi khác. Lúc sốt, khách hỏi "bao nhiêu một mét". Sau khi nghe hàng xóm kể chuyện tủ phồng cạnh, họ hỏi "ván gì, ai nghiệm thu, phát sinh tính sao". Người trả lời được những câu đó bằng giấy tờ thì không phải đua giá.

Vào sau thì mua nguồn lực dễ hơn. Khi cơn sốt qua, thợ giỏi rảnh tay, nhà cung cấp chịu ngồi đàm phán, kho bãi bớt căng. Đây là khoản lợi thật, nhưng chỉ dành cho người đã biết mình vào để làm gì.

Lấp lỗ hổng không phải là chê người để lại nó. Bạn nói về việc mình làm và cho khách cách kiểm. Chê đồng nghiệp thì khách nghi cả bạn, và trong nghề này hôm nay là đối thủ, mai có thể là thầu phụ của nhau.

Làm từng bước

Bước 1. Gom đánh giá xấu, ghi hiện tượng, không ghi tên

Chọn đúng một mảng đang đông. Gom 80–120 lời chê công khai: đánh giá 1–3 sao trên bản đồ và sàn dịch vụ, bài than phiền trong nhóm cư dân. Mỗi lời chê ghi một dòng gồm hiện tượng, thời điểm xảy ra (đang làm, lúc bàn giao, sau 6 tháng) và loại nhà.

Ba việc không làm: không ghi tên đơn vị bị chê, không chụp màn hình để đăng lại, không vào bình luận dưới bài của người ta.

Bước 2. Phân nhóm và đếm

Gộp các dòng thành 5–6 nhóm, đếm, tính tỉ lệ. Chỉ giữ lại nhóm nào xuất hiện ở khách của nhiều đơn vị khác nhau.

Bước 3. Soi lỗ hổng vào năng lực của mình

Với mỗi lỗ hổng, hỏi ba câu: đội mình vá được bằng tay nghề đang có không; vá xong có chứng minh được bằng giấy không; khách có chịu trả thêm cho chuyện này không. Lỗ hổng nào trượt một câu thì để lại. Không vá được mà vẫn hứa là tự đào lỗ mới.

Rồi chọn nhóm khách mà lỗ hổng đó làm họ đau nhất. (Chọn nơi đặt văn phòng để gặp nhóm khách này là việc của bài I.1.)

Bước 4. Viết một câu định vị và 3 cam kết kiểm được

Câu định vị gồm: làm cho ai, làm việc gì, khác ở đâu. Mỗi cam kết phải đi kèm một tờ giấy mà khách cầm được.

Tin nhắn mẫu khi khách nói "bên kia rẻ hơn 30 triệu":

"Em không biết bên đó làm thế nào nên em không so được. Bên em, căn 12 năm tuổi luôn tháo dỡ và kiểm ống xong mới chốt giá. Sơn và ván có chứng từ phát thải kèm hợp đồng. Anh chị ký nghiệm thu 5 mốc, mốc nào đạt mới thanh toán mốc đó. Anh chị cứ đem ba điểm này hỏi các bên rồi chọn. Nếu thấy hợp, em qua xem hiện trạng sáng thứ Bảy, sau 5 ngày em gửi báo giá có sẵn 5 mốc."

Bước 5. Chấm 3 tín hiệu thời điểm

Đạt 2 trong 3 thì vào. Đạt 1 thì hẹn ngày chấm lại sau 60 ngày. Ghi ngày đó lên lịch, vì "chờ thêm" không có hạn sẽ thành "chờ mãi".

Bước 6. Gom nguồn lực lúc thị trường nguội, rồi chào thử

Lúc này mới đi đàm phán: giữ giá vật tư theo kỳ, công nợ, tuyển người, thuê kho. Xong thì chào thử 5 khách đúng nhóm trước khi in ấn hay chạy quảng cáo. Năm khách đầu sẽ cho biết cam kết nào họ thật sự hỏi lại.

Lịch thực hiện 30 ngày:

Ví dụ: Nhà thầu Hoàn Thiện An Khang (giả lập)

Toàn bộ tên và số liệu dưới đây là giả lập để minh họa cách tính. Giờ công bình quân 160.000 đ/giờ, lãi gộp mảng thi công theo kế hoạch 25%.

Bảng đếm 120 lời chê của mảng "nội thất trọn gói giá rẻ cho căn hộ mới":

Chị Ngân chọn ba nhóm đầu, cộng lại 85 lượt, khoảng 70,8%. Nhóm bong tróc chị để lại: An Khang không có xưởng, không kiểm soát được khâu dán cạnh, nên chỉ nhận bảo hành theo đúng mức của xưởng cung cấp.

Trong bảng còn một chi tiết: phần lớn lời chê về phát sinh đến từ căn hộ đã ở lâu, nơi đục ra mới thấy ống mục, dây điện chắp vá. Đó là loại việc các đội chuyên lắp tủ ngại nhận, còn sáu thợ An Khang làm hằng ngày.

Câu định vị: "An Khang cải tạo căn hộ 10–15 năm tuổi, dùng vật liệu ít mùi có chứng từ, nghiệm thu từng mốc."

Năm mốc gồm: tháo dỡ và lộ hiện trạng; điện nước âm; chống thấm và ốp lát; sơn và lắp nội thất; thông gió và bàn giao. Căn nào cần khám kỹ trước khi báo giá thì dùng phiếu khám (xem bài II.2).

Chi phí để vào:

Nguồn lực gom được lúc thị trường nguội: anh Lâm, thợ mộc lắp đặt 9 năm nghề, về làm sau khi đội cũ thu gọn. Nhà cung cấp ván đồng ý giữ giá 6 tháng và cho công nợ 30 ngày. Kho 40 m² thuê 5 triệu mỗi tháng, năm trước cùng khu là 7 triệu, tức đỡ 2 × 6 = 12 triệu trong 6 tháng.

Kết quả 6 tháng:

Tính theo quý là 266 triệu lãi gộp, so với 64,8 triệu của quý chạy trọn gói giá rẻ. Con số này không hoàn toàn do định vị mới: có thêm anh Lâm, và 6 tháng này rơi vào mùa khô. Coi đó là ước lượng.

Những điều không như ý:

• Hai căn đục ra lộ ống cấp nước mục. Biên bản mốc 1 lúc đó chưa có dòng dự phòng ẩn số, An Khang chịu 18 và 14 triệu. Từ căn thứ ba, báo giá có dòng dự phòng ghi riêng, không dùng tới thì không thu.
• Vật liệu ít mùi đắt hơn bình quân 7 triệu mỗi căn. Ba căn đầu chị Ngân quên cộng vào giá.
• Anh Trí dọn vào ngày thứ 5 sau bàn giao, phàn nàn phòng ngủ vẫn có mùi. "Ít mùi" không phải "không mùi". Hợp đồng sau đó ghi rõ 7 ngày thông gió và khuyến nghị thời điểm dọn vào.
• Chị Ngân thấy đủ tín hiệu từ tháng Ba nhưng lần lữa tới tháng Bảy. Trong 4 tháng đó, hai đơn vị khác đã thành cái tên quen trong nhóm cư dân của một chung cư 12 năm tuổi gần kho. Ở đó An Khang gửi 4 báo giá, chưa ký được hợp đồng nào.

Sai lầm hay gặp

• Chờ thị trường "nguội hẳn" → lỗ hổng bạn thấy thì người khác cũng thấy, vào trễ là lại thành người thứ mười → chấm 3 tín hiệu, đạt 2 thì vào, chưa đạt thì có ngày chấm lại.
• Nói xấu đơn vị cũ của khách → khách bênh lựa chọn của mình, hoặc nghi bạn rồi cũng nói vậy về họ → chỉ nói việc mình làm và đưa cách kiểm.
• Hứa vá lỗ hổng mình không kiểm soát → thành một dòng chê mới, lần này có tên bạn → lỗ hổng nào trượt ba câu hỏi ở bước 3 thì để lại.
• Cam kết bằng tính từ ("uy tín", "tận tâm", "an toàn") → khách không kiểm được nên vẫn so giá → mỗi cam kết kèm một tờ giấy.
• Đổi câu khẩu hiệu mà không đổi cách làm → thêm việc, thêm chi phí nhưng báo giá giữ như cũ → tính lại giá vốn trước khi chào.

Bài tập thực hành

Thời gian: 40 phút. Làm trên một mảng đang đông ở khu bạn hoạt động.

Phần A – Đếm lỗ hổng (20 phút). Gom 30 lời chê công khai (bản đầy đủ làm sau, đủ 80).

Phần B – Định vị (10 phút). Viết một câu không quá 25 chữ: làm cho ai, làm việc gì, khác ở đâu. Rà lại: có chữ nào nhắc hay ám chỉ đơn vị khác không? Có thì bỏ.

Phần C – Thời điểm (10 phút).

Tự kiểm tra

Câu 1. Bạn gom 80 lời chê, 28 lời nói về trễ hẹn. Tỉ lệ là?
A. 28%
B. 30%
C. 35%
D. 40%

Câu 2. Khách nói: "Bên trước làm nhà chị ẩu lắm, em thấy họ tệ không?" Trả lời nào hợp lý nhất?
A. Đồng ý và kể thêm vài chuyện bạn nghe được.
B. Nói bạn không rõ họ làm thế nào, rồi chỉ ra cách bên bạn kiểm ở từng mốc.
C. Im lặng, chuyển sang báo giá.
D. Bảo khách đăng bài lên nhóm cư dân.

Câu 3. Lỗ hổng nhiều lời chê nhất là "tủ phồng cạnh sau một năm". Bạn là nhà thầu hoàn thiện, không có xưởng. Nên làm gì?
A. Cam kết bảo hành cạnh tủ 5 năm để hơn người khác.
B. Chọn lỗ hổng khác mà đội mình vá được, phần tủ ghi đúng mức bảo hành của xưởng.
C. Mở xưởng ngay.
D. Không nhắc gì tới bảo hành.

Câu 4. Hợp đồng 240 triệu, lãi gộp kế hoạch 25%. Bạn tự chịu 12 triệu phát sinh. Lãi gộp thật là?
A. 48 triệu, 20%
B. 60 triệu, 25%
C. 36 triệu, 15%
D. 52 triệu, 21,7%

Câu 5. Chấm tín hiệu: lượt hỏi còn tăng mạnh từng tháng, chưa thấy đơn vị nào thu gọn, 6 trên 10 khách hỏi vật liệu trước khi hỏi giá. Nên làm gì?
A. Vào ngay vì khách đã hỏi kỹ.
B. Bỏ hẳn mảng này.
C. Chuẩn bị bảng lỗ hổng, hẹn ngày chấm lại sau 60 ngày.
D. Giảm giá để giành chỗ trước.

Xem đáp án

1. C. 28 ÷ 80 = 35%.
2. B. Bạn không có căn cứ để chê, và khách cần cách kiểm chứ không cần thêm một lời chê.
3. B. Hứa thứ mình không kiểm soát là tự tạo lời chê mang tên mình.
4. A. 240 × 25% = 60 triệu; 60 − 12 = 48 triệu; 48 ÷ 240 = 20%.
5. C. Mới đạt 1 trong 3 tín hiệu. Chuẩn bị trước, nhưng phải có ngày chấm lại.

Checklist 1 trang

• Đã chọn đúng một mảng đang đông để đọc.
• Bảng lời chê có ít nhất 80 dòng, không có tên đơn vị nào.
• Đã phân nhóm, đếm, tính tỉ lệ; tổng khớp 100%.
• Mỗi lỗ hổng đã qua ba câu hỏi: vá được, chứng minh được, khách chịu trả.
• Có một câu định vị không quá 25 chữ, không nhắc tới ai khác.
• Ba cam kết, mỗi cam kết có một tờ giấy đi kèm.
• Đã chấm 3 tín hiệu thời điểm, có quyết định và ngày hạn.
• Đã tính lại giá vốn theo cách làm mới trước khi chào.
• Đã chào thử 5 khách và ghi lại câu hỏi của họ.
• Có lịch đếm lại ở ngày 90.