I.1Đặt chỗ đứng cạnh luồng khách sẵn có

Học xong bài này bạn sẽ

• Liệt kê được 3–5 nơi khách của bạn đang tụ lại (ngoài đời và trên mạng) và chấm chúng bằng 4 tiêu chí.
• Tính được ba con số trước khi đặt cọc mặt bằng: chi phí chỗ đứng mỗi tháng, trần chi phí cho mỗi khách đến, số khách đến tối thiểu mỗi tháng.
• Soạn được thỏa thuận giới thiệu khách 1 trang với một đơn vị bổ trợ, có danh mục "không làm trùng" và ngày xem lại.

Tình huống mở đầu

(Nhân vật và số liệu giả lập.)

Xưởng Gỗ Tân Phát của anh Tài có 8 người, chuyên tủ bếp và tủ áo. Xưởng nằm trong khu xưởng ven đô, xe tải vào được nhưng khách thì không ai tình cờ đi ngang. Đơn tới từ người quen giới thiệu và quảng cáo trên mạng, tháng có tháng không.

Anh Tài quyết định mở showroom. Môi giới dẫn anh xem một căn 60 m² trên trục đường lớn, 45 triệu mỗi tháng. "Đường này mỗi ngày mấy chục nghìn lượt xe, anh khỏi lo khách."

Vợ anh hỏi một câu: "Trong mấy chục nghìn lượt xe đó, bao nhiêu người đang làm bếp?" Anh Tài không trả lời được.

Hôm sau anh chở một khách cũ đi chọn gạch ở phố vật liệu. Trong showroom gạch, anh đứng nghe ba nhóm khách liên tiếp hỏi nhân viên cùng một câu: "Em biết chỗ nào đóng tủ bếp ổn không?" Nhân viên cười: "Dạ bên em chỉ bán gạch thôi ạ."

Đường lớn có nhiều xe. Phố vật liệu có đúng người đang cần tủ bếp, và chưa ai đứng đó để trả lời họ.

Nguyên lý

Đông người khác với đúng người. Người đi ngang một trục đường lớn đang đi làm, đi học, đi ăn. Người bước vào showroom gạch thì gần như chắc chắn đang xây hoặc sửa nhà, và trong vài tháng tới sẽ cần tủ. Bạn không cần chỗ đông nhất. Bạn cần chỗ mà tỉ lệ người đang có nhu cầu cao nhất.

Khách làm nhà đi theo một lộ trình. Nhận nhà, chọn gạch, chọn thiết bị vệ sinh, rồi mới tới bếp, tủ, rèm. Ai đứng ở chặng ngay trước mình thì gặp khách sớm hơn mình vài tuần. Đứng cạnh họ là gặp khách đúng lúc khách bắt đầu nghĩ tới việc của mình.

Hàng xóm bổ trợ thì cùng có lợi, hàng xóm cùng nghề thì giành nhau. Showroom gạch không bán tủ bếp. Họ giới thiệu bạn thì khách của họ được việc, họ không mất gì. Ngược lại bạn cũng có khách cần gạch ốp bếp để chỉ sang. Còn nếu bạn bán trùng một thứ với họ, mối quan hệ sẽ hỏng ngay từ món trùng đó.

Chỗ đứng là chi phí marketing, nên phải chia được cho từng khách. Tiền thuê không tự nó đắt hay rẻ. 45 triệu mà mỗi tháng có 60 khách đúng nhu cầu bước vào thì rẻ. 14 triệu mà cả tháng 5 khách thì đắt. Con số cần nhìn là chi phí trên mỗi khách đến và trên mỗi đơn ký được.

"Chỗ đứng" không chỉ là mặt bằng. Nhóm cư dân của một tòa sắp bàn giao cũng là nơi khách tụ lại. Ở đó bạn không trả tiền thuê, bạn trả bằng giờ công, và giờ công cũng phải tính ra tiền.

Làm từng bước

Bước 1. Vẽ lộ trình của khách và liệt kê nơi họ tụ lại

Viết ra khách của bạn làm gì trong 3 tháng trước khi cần tới bạn. Mỗi chặng là một nơi có thể đứng cạnh. Rồi chấm từng nơi theo bốn tiêu chí:

1. Đúng người: phần lớn người ở đó đang làm nhà.
2. Đúng lúc: họ sắp cần dịch vụ của bạn, không phải đã làm xong.
3. Ổn định: đông đều quanh năm, hay chỉ đông một đợt.
4. Có đơn vị bổ trợ để liên kết: có ai ở đó không bán thứ bạn bán.

Bảng chấm của Tân Phát (giả lập):

Bước 2. Đi đếm, đừng nghe ước lượng

Tới tận nơi ba buổi: một ngày thường, thứ Bảy, Chủ nhật. Mỗi buổi ngồi 2 giờ, đếm số nhóm khách bước vào "hàng xóm" tương lai. Hỏi thêm hai người: bảo vệ giữ xe và một chủ tiệm lâu năm gần đó. Câu cần hỏi là "tháng nào vắng nhất, vắng cỡ nào".

Nếu nơi đó chỉ đông vì một sự kiện (khai trương, đợt xả hàng, đợt bàn giao nhà), ghi rõ sự kiện kết thúc ngày nào. Con số của ngày đông nhất không được dùng để tính tiền thuê cả năm.

Bước 3. Tính ba con số trước khi đặt cọc

Chi phí chỗ đứng mỗi tháng = Tiền thuê + Người trực + Điện nước + Khấu hao mẫu trưng bày

Trần chi phí cho một khách đến = Lãi gộp một đơn × Tỉ lệ ký ước lượng

Số khách đến tối thiểu mỗi tháng = Chi phí chỗ đứng ÷ Trần chi phí cho một khách đến

"Khách đến" ở đây là người có nhu cầu thật và để lại thông tin, không tính người hỏi đường. Tỉ lệ ký lúc đầu chỉ là ước lượng, nên lấy mức dè dặt. Nếu số khách tối thiểu cao hơn mức bạn đếm được ở Bước 2, đừng thuê.

Bước 4. Gặp hàng xóm bổ trợ và viết thỏa thuận 1 trang

Chọn đơn vị cùng nhóm khách, khác dịch vụ. Tới gặp chủ, nói thẳng điều hai bên cùng được. Tin nhắn mẫu xin hẹn:

"Chào chị Hạnh, em là Tài bên Xưởng Gỗ Tân Phát, chuyên tủ bếp và tủ áo. Em thấy khách bên chị hay hỏi chỗ đóng bếp, còn khách bên em thì hay hỏi gạch ốp bếp. Bên em không bán gạch và sẽ không bán. Em muốn xin chị 20 phút trong 7 ngày tới để bàn chuyện hai bên giới thiệu khách cho nhau, có ghi lại bằng giấy cho rõ. Chị tiện sáng thứ Ba hay thứ Năm ạ?"

Thỏa thuận viết 1 trang, đủ sáu ý:

1. Mỗi bên giới thiệu dịch vụ gì của bên kia, bằng phiếu giới thiệu có ghi tên khách và ngày.
2. Danh mục không làm trùng: mỗi bên cam kết không bán những gì.
3. Mỗi bên đặt mẫu gì ở chỗ bên kia, ai chịu chi phí, ai giữ gìn.
4. Có tiền qua lại hay không. Nếu có thì là khoản cố định, ghi rõ, và trả lời thật khi khách hỏi. Tân Phát chọn không có tiền qua lại.
5. Không lấy số điện thoại khách của bên kia để nhắn quảng cáo khi khách chưa đồng ý.
6. Thử 3 tháng, đối soát phiếu mỗi tháng một lần, muốn dừng thì báo trước 30 ngày.

Ghi bằng chữ không phải vì nghi ngờ nhau. Sau ba tháng, hai bên sẽ nhớ khác nhau về chuyện đã hứa gì.

Bước 5. Thuê thử ngắn hạn và dựng chỗ đứng vừa đủ

Xin hợp đồng thuê 3–6 tháng trước, chấp nhận giá cao hơn một chút so với thuê năm. Diện tích vừa đủ để khách sờ được sản phẩm: một cụm bếp mẫu, một khoang tủ áo, bảng mẫu vật liệu, một bàn ngồi.

Hai câu nói cần tập cho thuộc. Câu của nhân viên bên hàng xóm khi chuyển khách:

"Tủ bếp thì bên em không làm, nhưng xưởng Tân Phát ngay kế bên có bếp mẫu ốp đúng mẫu gạch anh chị vừa chọn. Em ghi phiếu, anh chị cầm qua là bên đó tiếp ngay."

Và câu của bạn để chuyển khách vừa ghé sang bước tiếp theo:

"Anh chị đã có mặt bằng bếp chưa ạ? Nếu tiện, em xin địa chỉ và hẹn qua đo trong 7 ngày tới, đo xong em gửi bố trí tủ kèm báo giá theo đúng kích thước nhà mình. Thứ Năm hay thứ Bảy thì anh chị có nhà?"

Với chỗ đứng trên mạng: xin phép quản trị viên nhóm, ghi rõ tên xưởng trong mọi câu trả lời, chỉ trả lời câu hỏi đúng nghề của mình. Không dùng tài khoản phụ để tự khen. Không chê xưởng khác.

Bước 6. Ghi sổ theo nguồn và quyết định ở ngày 90

Mỗi khách đến một dòng: ngày, tới từ đâu (phiếu giới thiệu, tự ghé, nhóm cư dân), có hẹn đo không, có ký không. Cuối tháng tính chi phí trên mỗi khách đến và trên mỗi đơn.

Lịch thực hiện:

Nhớ một điều: tủ bếp ít ai quyết trong ngày. Khách ghé tháng này có thể ký tháng sau, nên đừng kết luận sau 30 ngày đầu.

Ví dụ: Xưởng Gỗ Tân Phát (giả lập)

Toàn bộ tên và số liệu dưới đây là giả lập để minh họa cách tính. Đơn tủ bếp trung bình 70 triệu, lãi gộp mảng thi công nội thất khoảng 25%, tức 17,5 triệu mỗi đơn. Giờ công bình quân 160.000 đ/giờ.

Tính trước khi thuê:

Anh Tài ước tỉ lệ ký dè dặt là 10% số khách đến. Trần chi phí cho một khách đến: 17,5 × 10% = 1,75 triệu.

• Trục đường lớn cần ít nhất 56 ÷ 1,75 = 32 khách có nhu cầu thật mỗi tháng. Không có cách nào đếm trước.
• Phố vật liệu cần 26,5 ÷ 1,75 ≈ 15,1, tức 16 khách mỗi tháng. Showroom gạch có khoảng 400 lượt khách mỗi tháng, ba buổi đi đếm cho con số khớp. Chỉ cần 5% trong số đó ghé sang là 20 khách.

Anh Tài thuê góc 25 m² trên phố vật liệu, hợp đồng thử 6 tháng. Cụm bếp mẫu ốp gạch của showroom bên cạnh. Bên gạch đặt lại một bảng mẫu mặt đá và cánh tủ của Tân Phát.

Kết quả 4 tháng đầu:

Trong 11 đơn, 6 đơn tới từ 38 khách có phiếu (khoảng 16%), 5 đơn tới từ 54 khách tự ghé (khoảng 9%). Khách được người bán gạch giới thiệu ký nhiều hơn rõ rệt so với khách tự bước vào.

Song song, anh Tài thử thêm hai chỗ đứng nhỏ:

Cả ba cộng lại: 16 đơn, lãi gộp 280 triệu, chi phí 142,8 triệu, còn 137,2 triệu. Để so sánh: riêng tiền chỗ ở trục đường lớn trong 4 tháng đã là 224 triệu, phải ký 13 đơn mới hòa.

Những điều không như ý:

• Tháng 3 phiếu giới thiệu tụt từ 14 xuống 4. Bên gạch thay hai nhân viên bán hàng, người mới không biết có thỏa thuận. Anh Tài chỉ phát hiện khi đối soát cuối tháng. Sau đó hai bên đặt xấp phiếu ngay quầy tính tiền và anh Tài sang giới thiệu lại với nhân viên mới. Tháng 4 lên được 8, vẫn chưa bằng lúc đầu.
• Làm trùng với hàng xóm. Tháng 2 Tân Phát trưng thêm tủ lavabo. Showroom thiết bị vệ sinh sát vách đang bán tủ lavabo liền bộ, chủ bên đó nói thẳng là khó chịu. Anh Tài rút mẫu, ghi "tủ lavabo" vào danh mục không làm trùng. Mất một mẫu trưng bày và một tháng ngại nhau.
• Quầy ở chung cư đông nhất thời. 35 trong 41 khách tới trong 6 tuần đầu, lúc cư dân nhận nhà. Sau đó gần như không ai ghé. Chi phí mỗi khách thấp nhất nhì bảng nhưng chi phí mỗi đơn lại cao nhất, vì nhiều người chỉ hỏi cho biết. Ban quản lý từng mời ký 12 tháng để được giá tốt; nếu ký, chín tháng còn lại là tiền thuê cho một chỗ vắng. Anh Tài rút quầy khi hết 3 tháng.

Ở ngày 90, anh Tài giữ góc phố vật liệu, giữ nhóm cư dân, và chỉ mở quầy chung cư theo từng đợt bàn giao, mỗi đợt không quá 6 tuần.

Sai lầm hay gặp

• Chọn chỗ theo lượng người qua lại → tiền thuê cao, người vào không có nhu cầu, không đo được gì → chấm theo "đúng người, đúng lúc" trước, đông hay vắng xét sau.
• Đếm khách vào đúng đợt sự kiện rồi ký thuê dài → hết đợt là vắng, tiền thuê vẫn chạy → đi đếm ba buổi khác nhau, hỏi tháng vắng nhất, ký thử 3–6 tháng.
• Bán thêm thứ hàng xóm đang bán → hàng xóm ngừng giới thiệu, có khi còn nói không tốt về mình → viết danh mục không làm trùng vào thỏa thuận, muốn thêm món mới thì hỏi trước.
• Liên kết bằng miệng → nhân viên đổi là quên, hai bên nhớ khác nhau, không biết ai giới thiệu được bao nhiêu → thỏa thuận 1 trang, phiếu giới thiệu, đối soát mỗi tháng.
• Có khách sẵn rồi thôi không làm gì thêm → hàng xóm đổi chủ hoặc dời đi là mất nguồn khách → vẫn ghi sổ theo nguồn, vẫn chăm khách cũ và giữ ít nhất một nguồn khách không phụ thuộc hàng xóm.

Bài tập thực hành

Thời gian: 30–45 phút. Làm trên chính studio hoặc xưởng của bạn. Nếu bạn làm một mình và không định thuê mặt bằng, làm bài này cho chỗ đứng trên mạng, thay tiền thuê bằng giờ công.

Phần A – Chấm nơi khách tụ lại (15 phút)

Hai nơi sẽ đi đếm trong 7 ngày tới: ………

Phần B – Ba con số (15 phút)

Phần C – Thỏa thuận nháp (10 phút)

Viết tên một đơn vị bổ trợ, rồi điền ba dòng: bên mình giới thiệu gì cho họ; họ giới thiệu gì cho mình; ba thứ mình cam kết không bán. Soạn sẵn tin nhắn xin hẹn 20 phút.

Tự kiểm tra

Câu 1. Một xưởng tủ bếp đang chọn chỗ. Nơi nào đáng đi đếm trước?
A. Ngã tư đông xe nhất quận.
B. Cạnh một xưởng tủ bếp lâu năm đang rất đông khách.
C. Cạnh showroom thiết bị bếp và gạch ốp lát có khách đều quanh năm.
D. Trong trung tâm thương mại, cạnh rạp chiếu phim.

Câu 2. Chi phí chỗ đứng 30 triệu mỗi tháng. Lãi gộp một đơn 15 triệu, tỉ lệ ký ước 10%. Mỗi tháng cần ít nhất bao nhiêu khách đến?
A. 2
B. 10
C. 20
D. 200

Câu 3. Bạn bán tủ, hàng xóm bán rèm và đang giới thiệu khách cho bạn. Một nhà cung cấp mời bạn nhận bán thêm rèm, lãi khá. Nên làm gì?
A. Nhận bán, không cần nói với hàng xóm.
B. Nhận bán nhưng để giá thấp hơn hàng xóm.
C. Không bán rèm; khách hỏi thì giới thiệu sang hàng xóm theo thỏa thuận.
D. Bán lén cho khách quen.

Câu 4. Ban quản lý chung cư sắp bàn giao mời bạn thuê quầy 12 tháng, giá rẻ hơn 20% so với thuê 3 tháng. Hai tuần nay sảnh rất đông. Cách xử lý hợp lý?
A. Ký 12 tháng ngay kẻo mất chỗ.
B. Hỏi lịch bàn giao kéo dài tới khi nào, ký ngắn theo đúng đợt đó dù giá cao hơn.
C. Ký 12 tháng rồi tính chuyện cho thuê lại.
D. Từ chối vì chung cư nào cũng vắng.

Câu 5. Sau 3 tháng, số phiếu giới thiệu từ hàng xóm giảm mạnh dù khách bên họ vẫn đông. Việc nên làm đầu tiên?
A. Đề nghị trả hoa hồng theo phần trăm.
B. Tìm hàng xóm khác.
C. Đối soát với chủ bên đó: nhân viên có đổi không, phiếu còn ở quầy không, có món nào mình đang làm trùng không.
D. Tăng tiền quảng cáo trên mạng để bù.

Xem đáp án

1. C. Cùng nhóm khách, khác dịch vụ, đông ổn định. B là cạnh tranh trực tiếp với một tên tuổi có sẵn; A và D đông nhưng không đúng người.
2. C. Trần cho một khách đến: 15 × 10% = 1,5 triệu. 30 ÷ 1,5 = 20 khách.
3. C. Khoản lãi từ rèm nhỏ hơn nhiều so với nguồn khách bạn sẽ mất. Muốn mở món mới thì bàn lại thỏa thuận trước.
4. B. Đông vì đợt nhận nhà là đông nhất thời. Trả giá cao hơn cho 3 tháng vẫn rẻ hơn chín tháng thuê chỗ vắng.
5. C. Tìm chỗ hỏng trong cách vận hành trước. Thường nguyên nhân là người mới không biết thỏa thuận, hoặc mình vô tình làm trùng.

Checklist 1 trang

• Đã vẽ lộ trình 3 tháng của khách trước khi họ cần tới mình.
• Đã liệt kê 3–5 nơi khách tụ lại, gồm ít nhất một nơi trên mạng, và chấm theo 4 tiêu chí.
• Đã đi đếm ba buổi (ngày thường, thứ Bảy, Chủ nhật) và hỏi tháng vắng nhất.
• Đã tính chi phí chỗ đứng mỗi tháng, có cả người trực, khấu hao mẫu và giờ công.
• Đã có trần chi phí cho một khách đến và số khách đến tối thiểu mỗi tháng.
• Hàng xóm được chọn là đơn vị bổ trợ, không bán thứ mình bán.
• Đã có thỏa thuận 1 trang: giới thiệu gì, không làm trùng gì, tiền qua lại ra sao, cách dừng.
• Hợp đồng thuê lần đầu là 3–6 tháng, chưa ký dài hạn.
• Nhân viên hai bên đã thuộc câu chuyển khách; phiếu giới thiệu đặt ở quầy.
• Sổ khách ghi theo nguồn; cuối tháng đối soát và tính chi phí mỗi khách, mỗi đơn.
• Đã ghi ngày 90 vào lịch để quyết định giữ, đổi hay rút.