I.3Căn mẫu hoặc góc showroom đáng chụp ảnh

Học xong bài này bạn sẽ

• Chọn được điểm hẹn cho khách xem đồ thật mà không thuê showroom: một góc vật liệu, một căn đã bàn giao, hoặc cả hai.
• Viết được thỏa thuận 1 trang với chủ nhà căn mẫu và tin nhắn xin phép dùng ảnh khách chụp.
• Tính được chi phí trên mỗi lượt hẹn xem, và đếm được hai số: lượt hẹn xem, lượt khách tự đăng.

Tình huống mở đầu

(Nhân vật và số liệu giả lập.)

Linh là KTS tự do, làm một mình, nhận thiết kế căn hộ và phòng cho thuê. Linh gặp khách ở quán cà phê, mở máy tính cho xem phối cảnh.

Anh Quân, chủ căn 70 m² sắp nhận nhà, xem rất kỹ rồi hỏi: "Hình đẹp đó em. Mà em có showroom không, anh chị muốn qua sờ thử cái mặt gỗ này." Linh nói thật là chưa có. Anh Quân gật đầu, hẹn "để anh bàn với vợ".

Mười ngày sau anh ký với một xưởng có showroom 200 m². Lý do anh nhắn lại rất ngắn: "Bên đó anh chị ngồi thử được cái sofa, mở thử được cánh tủ."

Linh nhẩm thử chuyện thuê mặt bằng 30 m² làm showroom: khoảng 9 triệu mỗi tháng, chưa tính đồ trưng bày. Một người làm một mình không gánh nổi khoản đó. Nhưng điều anh Quân cần không phải là 200 m². Anh cần sờ được đồ thật trước khi tin vào hình.

Nguyên lý

Hình ai cũng có, vật thật thì không. Phối cảnh đẹp không còn là lợi thế, vì khách xem hình nào cũng thấy đẹp. Thứ làm khách yên tâm là bề mặt sờ được, cánh tủ mở được, màu gỗ nhìn dưới nắng thật. Bạn không cần nhiều mét vuông để cho khách những thứ đó.

Căn có người đang ở thuyết phục hơn showroom. Showroom luôn mới. Căn đã bàn giao 8 tháng cho khách thấy điều họ lo nhất: dùng rồi thì còn đẹp không, mép tủ có bong không, bếp có dễ lau không. Đó là bằng chứng mà phòng trưng bày không tạo ra được.

Người ta chụp một khung hình, không chụp cả căn. Khách giơ điện thoại khi có một chỗ đứng rõ, ánh sáng tốt và một chi tiết lạ vừa đủ. Mình gọi đó là một "khoảnh khắc". Ảnh khách tự đăng đáng tin hơn ảnh bạn đăng, vì người đăng không được lợi gì khi khen bạn.

Chi phí đi theo lượt hẹn, không đi theo tháng. Showroom là chi phí cố định, tháng vắng khách vẫn trả đủ. Góc vật liệu và căn mẫu thì gần như chỉ tốn khi có người tới xem. Với studio 1–3 người, đây là khác biệt giữa làm được và không làm được.

Cái giá phải trả: căn mẫu là nhà của người khác. Toàn bộ cách làm này đứng trên sự đồng ý của chủ nhà. Mất sự đồng ý đó là mất luôn điểm hẹn, và mất cả một khách cũ.

Làm từng bước

Bước 1. Chọn điểm hẹn

Nếu chưa có căn nào đủ điều kiện, làm góc vật liệu trước. Chỉ chọn căn mà chủ nhà hài lòng thật, đúng phong cách bạn muốn bán tiếp, và đi lại thuận tiện.

Bước 2. Xin phép chủ nhà, và viết ra giấy

Đừng hỏi miệng lúc tiện gặp. Nhắn rõ ràng, để chủ nhà có thời gian nghĩ và dễ từ chối:

"Chị Thảo ơi, em muốn xin phép chị một việc, chị thấy không tiện thì cứ nói thẳng ạ. Em muốn thỉnh thoảng dẫn khách đang cân nhắc thiết kế tới xem nhà mình, mỗi tháng tối đa 2 buổi, mỗi buổi 45 phút, báo chị trước 3 ngày, chị bận thì em dời. Em gửi chị bản thỏa thuận một trang ghi đủ các giới hạn, chị xem rồi quyết sau cũng được."

Thỏa thuận 1 trang cần đủ các ý:

• Thời hạn (ví dụ 6 tháng), số buổi mỗi tháng, số nhóm mỗi buổi, số người mỗi nhóm.
• Khung giờ và khu vực được vào. Phòng ngủ, phòng trẻ con mặc định là không.
• Được chụp gì, không chụp gì: không chụp số căn hộ, ảnh gia đình, giấy tờ, cảnh nhìn ra ngoài dễ nhận ra tòa nhà.
• Bạn có mặt suốt buổi. Hư hỏng do buổi xem thì bạn sửa.
• Chủ nhà dừng bất cứ lúc nào, không cần nêu lý do.
• Bạn cảm ơn bằng gì. Nên là thứ thiết thực: phí dọn nhà sau buổi xem, kiểm tra bản lề và ray mỗi quý.

Nói rõ khoản cảm ơn là để bù phiền, không phải thuê chủ nhà khen. Chủ nhà nói gì với khách là quyền của họ.

Bước 3. Thiết kế một "khoảnh khắc"

Chọn một chỗ, không phải năm chỗ. Nó phải qua được bốn câu hỏi:

1. Có đúng thứ bạn bán không? Khách thấy ảnh sẽ tới hỏi đúng kiểu đó. Bạn bán căn hộ gỗ sáng, ấm, gọn thì khoảnh khắc phải là gỗ sáng, ấm, gọn.
2. Có chỗ đứng chụp và ánh sáng không? Lùi được hai bước, không ngược sáng, phông sau không rối.
3. Có chạm được không? Một bệ ngồi, một cánh cửa lùa, một ngăn kéo êm. Khách thử xong mới chụp.
4. Kể được trong một câu không? Ví dụ: "Ô ngồi đọc sách bên cửa sổ, bên dưới là ba ngăn kéo cất chăn."

Ở góc vật liệu, khoảnh khắc có thể rất nhỏ: một bảng mẫu xếp theo từng căn đã làm, có thẻ ghi tên vật liệu, khách tự ghép gỗ với đá với vải rồi chụp lại "bảng của nhà mình". Với chủ phòng cho thuê, Linh để thêm thẻ ghi độ bền và khoảng giá, vì nhóm này quyết bằng con số.

Đặt tên bạn ở mức kín đáo: một thẻ nhỏ góc bảng mẫu là đủ. Không dựng logo to trong nhà người khác.

Bước 4. Dẫn khách xem theo kịch bản 45 phút

Tin xác nhận gửi khách trước buổi xem:

"Em xác nhận lịch xem nhà mẫu 9 giờ thứ Bảy, khoảng 45 phút. Đây là nhà có người đang ở nên em xin ba điều: nhóm mình tối đa 3 người, chỉ xem khu khách – bếp – ban công, và chụp ảnh thì tránh số căn hộ giúp em. Em đón anh chị ở sảnh."

Trong buổi: 10 phút đi một vòng, 20 phút cho khách tự thử (mở tủ, ngồi, sờ mặt đá), 15 phút hỏi đáp. Chỉ cho khách cả chỗ chưa đẹp: "Mép này sau 8 tháng có một vết xước, do loại phủ này chịu xước kém hơn loại kia." Khách tin phần còn lại hơn khi bạn tự nói ra phần này.

Câu chuyển bước ở cuối buổi, nói một lần:

"Anh chị đã thấy đồ thật rồi. Bước tiếp theo nếu anh chị muốn là em tới đo căn của mình và gửi nhận xét mặt bằng. Tháng này em còn 2 suất khảo sát, anh chị muốn em giữ một suất trong 7 ngày không?"

(Cách đặt và giới hạn suất khảo sát xem bài II.1.) Đây là buổi hẹn riêng từng nhóm. Còn mở cửa cho nhiều khách cùng lúc là việc khác, xem bài V.3.

Bước 5. Xin phép dùng ảnh khách chụp

Khách đăng ảnh là quyền của khách. Bạn muốn dùng lại thì phải hỏi:

"Em thấy tấm chị chụp ô cửa sổ đẹp quá. Em xin phép đăng lại trên trang của em, ghi 'ảnh do khách tới xem chụp', không ghi tên chị nếu chị không muốn. Chị không tiện thì em không dùng ạ."

Hai điều không làm: không đặt điều kiện "đăng bài thì được giảm phí", và không nhờ người quen đăng giả làm khách. Bài đăng đổi lấy quà thì không còn là lời thật, và người đọc nhận ra khá nhanh.

Ảnh nào có lọt đồ riêng của chủ nhà thì hỏi thêm chủ nhà trước khi dùng.

Bước 6. Ghi sổ, đo hai số, theo lịch

Mỗi lượt hẹn một dòng: ngày, khách biết bạn qua đâu, xem góc hay xem căn, có tự đăng không, bước tiếp theo. Hai số chính là lượt hẹn xem và lượt khách tự đăng. Số phụ: khách mới tới từ ảnh của khách cũ.

Chi phí một lượt hẹn = (Chi phí dựng một lần + Chi phí các buổi xem) ÷ Số lượt hẹn

Lịch thực hiện:

Ví dụ: KTS tự do Linh (giả lập)

Toàn bộ tên và số liệu dưới đây là giả lập. Phí thiết kế 450.000 đ/m², giờ công 160.000 đ/giờ, lãi gộp mảng thiết kế khoảng 40%.

Linh làm cả hai: một góc vật liệu ở chỗ làm việc tại nhà, và căn 68 m² của chị Thảo, bàn giao được 8 tháng. Khoảnh khắc Linh chọn là ô ngồi đọc sách bên cửa sổ phòng khách: bệ gỗ sồi, vách nan, đèn hắt. Thỏa thuận 6 tháng: mỗi tháng 2 buổi, mỗi buổi tối đa 2 nhóm.

Chi phí 3 tháng đầu:

Kết quả sau 3 tháng:

Ba tháng trước đó, gặp ở quán cà phê, Linh có 15 cuộc gặp và 2 hợp đồng (khoảng 13%). Mẫu nhỏ như vậy chưa đủ để nói điểm hẹn làm tăng tỉ lệ ký. Điều chắc hơn là khoản so sánh: cùng 3 tháng, riêng tiền thuê showroom 30 m² đã là 27 triệu.

Những điều không như ý:

• Tháng thứ hai, một nhóm hẹn 2 người nhưng tới 5 người, có hai bé nhỏ chạy vào phòng ngủ. Chị Thảo không nói gì, nhưng tối đó nhắn hỏi "tháng sau nghỉ một buổi được không em". Linh xin lỗi, nghỉ đúng một buổi, và từ đó ghi "tối đa 3 người" vào tin xác nhận.
• Chỗ khách chụp nhiều nhất không phải ô cửa sổ, mà là mảng gạch thông gió màu đất nung ở ban công, vốn là ý của chị Thảo. Ba người nhắn hỏi "làm ban công kiểu đó bao nhiêu". Không ai trong số đó cần thiết kế cả căn. Góc được chụp đã lệch khỏi thứ Linh bán.
• Một khách đăng ảnh có lọt số căn hộ trên cửa. Linh phải nhắn nhờ sửa bài, và báo lại với chị Thảo.

Sau quý đó Linh đổi lộ trình xem: ban công đi lướt, dừng lâu ở ô cửa sổ và bếp. Linh cũng chốt lại một điều: giờ công dẫn xem là chi phí thật, nên chỉ hẹn xem căn với khách đã qua góc vật liệu.

Sai lầm hay gặp

• Đưa khách vào nhà người khác khi mới hỏi miệng → chủ nhà khó chịu mà ngại nói, bạn mất điểm hẹn và mất người giới thiệu tốt nhất → thỏa thuận 1 trang, báo trước 3 ngày, chủ nhà được dừng bất cứ lúc nào.
• Góc chụp đẹp nhưng lệch phong cách mình bán → ảnh lan đi, người tới hỏi đúng thứ bạn không làm → kiểm câu hỏi số 1 ở bước 3 trước khi dựng.
• Cố làm cả căn đều "đáng chụp" → tốn tiền, khách không biết chụp chỗ nào → một khoảnh khắc, làm cho tới.
• Đổi quà lấy bài đăng, hoặc nhờ người quen đăng giả làm khách → bị nhận ra thì mất cả những lời khen thật → chỉ xin phép dùng lại ảnh khách tự đăng.
• Dẫn xem xong không có bước tiếp theo → khách khen rồi về, bạn tốn 2,5 giờ công → luôn kết bằng một câu mời cụ thể, có thời hạn thật.

Bài tập thực hành

Thời gian: 30–45 phút. Làm trên chính studio của bạn.

Phần A – Chọn điểm hẹn (10 phút)

Phần B – Một khoảnh khắc (15 phút)

Phần C – Chữ và số (15 phút)

Viết tin nhắn xin phép chủ nhà (không quá 80 chữ, có số buổi, thời lượng, quyền từ chối). Rồi điền:

Tự kiểm tra

Câu 1. Bạn làm một mình, chưa có căn nào chủ nhà sẵn lòng cho xem. Nên bắt đầu từ đâu?
A. Thuê showroom nhỏ cho đàng hoàng.
B. Dựng góc vật liệu ở chỗ làm việc, có một cánh tủ mở được.
C. Dẫn khách tới căn đang thi công dở.
D. Chờ tới khi có căn mẫu rồi mới làm.

Câu 2. Chủ nhà cũ nói "em cứ dẫn khách qua, chị thoải mái". Việc nên làm tiếp?
A. Dẫn khách tới ngay cuối tuần này.
B. Đăng địa chỉ lên trang để khách tự tới.
C. Gửi thỏa thuận 1 trang ghi số buổi, khu vực, quy định chụp ảnh và quyền dừng.
D. Tặng chủ nhà một khoản tiền để họ khen bạn với khách.

Câu 3. Chi phí dựng một lần 5 triệu. Mỗi buổi xem tốn 600 nghìn, 3 tháng có 8 buổi, tổng cộng 20 lượt hẹn. Chi phí một lượt hẹn khoảng?
A. 250 nghìn
B. 490 nghìn
C. 600 nghìn
D. 1,2 triệu

Câu 4. Bạn bán phong cách tối giản, gỗ sáng. Góc khách chụp nhiều nhất lại là mảng tường nhiều màu do chủ nhà tự thêm. Xử lý hợp lý?
A. Mừng vì ảnh lan rộng, giữ nguyên.
B. Đổi lộ trình xem để dừng lâu ở góc đúng phong cách mình bán.
C. Chuyển sang bán phong cách nhiều màu.
D. Cấm khách chụp ảnh.

Câu 5. Một khách tới xem rồi tự đăng ảnh rất đẹp. Bạn muốn dùng tấm đó trên trang của mình. Cách đúng?
A. Lưu về đăng lại, vì ảnh chụp công trình của mình.
B. Nhắn xin phép, nói rõ dùng ở đâu, ghi nguồn thế nào; có lọt đồ riêng của chủ nhà thì hỏi cả chủ nhà.
C. Đề nghị giảm phí nếu khách đăng thêm ba bài.
D. Nhờ bạn bè đăng lại như thể họ là khách.

Xem đáp án

1. B. Khách cần sờ đồ thật, không cần mét vuông. Góc vật liệu chỉ phụ thuộc vào bạn.
2. C. Lời đồng ý miệng không nói rõ giới hạn. Viết ra để chủ nhà không phải chịu phiền mà ngại nói.
3. B. (5 + 8 × 0,6) ÷ 20 = 9,8 ÷ 20 = 0,49 triệu.
4. B. Ảnh kéo về đúng loại khách của thứ nó cho thấy. Hướng sự chú ý về góc mình bán, không cấm, không đổi nghề.
5. B. Ảnh là của người chụp, nhà là của chủ nhà. Hai phía đều cần hỏi.

Checklist 1 trang

• Đã chọn điểm hẹn: góc vật liệu, căn đã bàn giao, hoặc cả hai.
• Góc vật liệu có ít nhất một thứ khách mở, kéo hoặc sờ được.
• Chủ nhà căn mẫu đã ký thỏa thuận 1 trang, có quyền dừng bất cứ lúc nào.
• Đã ghi rõ số buổi, số người, khu vực được vào, thứ không được chụp.
• Đã chọn một khoảnh khắc qua đủ bốn câu hỏi, đúng thứ mình bán.
• Đã thử chụp bằng điện thoại vào ba giờ khác nhau.
• Có tin xác nhận gửi khách và kịch bản xem 45 phút.
• Có câu chuyển sang bước tiếp theo, nói một lần, thời hạn thật.
• Chỉ dùng lại ảnh khách chụp sau khi xin phép; không đổi quà lấy bài đăng.
• Đã mở sổ đếm lượt hẹn xem, lượt khách tự đăng, và tính chi phí một lượt hẹn.