5Gói nhỏ làm mồi

Ý chính

Lần trả tiền đầu tiên là lần khó nhất. Một gói nhỏ giá khách tự quyết được, làm xong thì lộ ra việc lớn hơn, là bậc thang giữa 0 đồng và hợp đồng chính. Phần lỗ của gói là chi phí marketing: phải có ngân sách, có trần số gói và có tỉ lệ chuyển tối thiểu.

Tình huống

Studio Mộc Lam của KTS Hùng đã có gói khảo sát 0 đồng. Chị Vân nhắn: "Nhà chị nhận rồi, chưa chắc làm cả căn. Chị chỉ đang rối cái bếp. Thiết kế riêng bếp thì bao nhiêu em?" Hùng đáp: "Bên em nhận thiết kế trọn căn chị ạ, khoảng 38 triệu." Chị thả một cái tim rồi im. Hai tuần sau, chị đăng hình bếp do một xưởng "tặng thiết kế khi đóng tủ".

Trong họp, có người đề xuất giảm 30% phí thiết kế. Hùng không chịu: mỗi hợp đồng mất 11,4 triệu, khách quen lại khó quay về giá thật. Vấn đề không phải giá cao. Giữa 0 đồng và 38 triệu không có bậc nào để khách bước lên.

Làm từng bước

1. Liệt kê 3–5 món nhỏ và chấm theo 4 tiêu chí: giá khách tự quyết (khoảng 1–3 triệu với căn hộ), giờ công dưới 15 giờ, nhu cầu nóng, và có dẫn sang dịch vụ chính không. Tiêu chí thứ tư nặng nhất. Món soát báo giá của bên khác chỉ nhận xét trên hồ sơ, có căn cứ, không chê người làm.
2. Đóng gói. Ví dụ gói "Bố trí bếp trong 5 ngày": đo và hỏi thói quen 90 phút, hai phương án bố trí có kích thước, một trang lưu ý điện nước, một lần chỉnh sửa. Ngoài phạm vi: 3D, bản vẽ thi công, phòng khác.
3. Tính ba con số trước khi mở bán: lỗ một gói, trần số gói mỗi tháng, tỉ lệ chuyển tối thiểu. Hết trần thì hẹn sang tháng sau.
4. Viết điều khoản khấu trừ: trừ bao nhiêu, trong bao lâu, vào hợp đồng nào. Không nâng phí thiết kế để bù.
5. Làm kỹ như việc chính, rồi nêu bước sau một lần, không nài. Người làm món mồi là người làm dịch vụ chính. Lịch nhắc: 24 giờ, ngày 7, ngày 25; ngày 31 đóng hồ sơ, hết hạn là hết thật.
6. Ghi sổ, đổi món mỗi quý. Mỗi thời điểm chỉ chạy một, tối đa hai món.

Câu giới thiệu không cần "giá gốc": "Gói này bên em tính 1,5 triệu, thấp hơn công bỏ ra, vì bên em muốn chị thử làm việc trước khi quyết việc lớn."

Phép tính cốt lõi

Giá vốn gói bếp: 12 giờ × 160.000 đ = 1.920.000 đ, cộng đi lại, in ấn 130.000 đ = 2.050.000 đ. Giá bán 1.500.000 đ.

Lỗ một gói = Giá vốn − Giá bán = 550.000 đ

Trần số gói mỗi tháng = Ngân sách marketing tháng ÷ Lỗ một gói

Tỉ lệ chuyển tối thiểu = Lỗ một gói ÷ (Lãi gộp một hợp đồng chính − Khoản khấu trừ)

Ngân sách 6 triệu mỗi tháng: 6 ÷ 0,55 ≈ 10,9, làm tròn xuống 10 gói; Hùng đặt trần 8 gói cho chắc. Lãi gộp hợp đồng thiết kế: 40% của 38 triệu = 15,2 triệu, trừ khấu trừ 1,5 triệu còn 13,7 triệu. Tỉ lệ chuyển tối thiểu: 0,55 ÷ 13,7 ≈ 4%.

Sau 3 tháng: bán 21 gói, ký 7 hợp đồng (khoảng 33%), chi phí mỗi hợp đồng khoảng 4,1 triệu, trong khi phương án giảm 30% mất 11,4 triệu mỗi hợp đồng.

Hai sai lầm hay gặp

• Giảm giá ảo: "giá gốc 5 triệu, nay còn 1,5 triệu" khi chưa từng bán 5 triệu. Khách hỏi một người quen là lộ, mất luôn lòng tin với cả báo giá chính. Nói giá thật và lý do thật.
• Giao món mồi cho người rảnh làm qua loa. Tháng thứ hai, Hùng giao hai gói cho họa viên mới: cả hai trễ bốn ngày, bản vẽ thiếu kích thước, không khách nào ký, một người còn kể lại trong nhóm cư dân. Khách chấm cả studio bằng món 1,5 triệu. Không đủ người làm kỹ thì giảm số gói, không giảm chất lượng.

Bài tập 15 phút

1. Liệt kê 3 món nhỏ studio bạn làm được. Với mỗi món ghi giá khách tự quyết được, giờ công, nhu cầu nóng (cao, trung bình, thấp) và nó dẫn sang dịch vụ chính nào. Chọn một món.
2. Tính: giá vốn, giá bán, lỗ một gói, trần số gói mỗi tháng, tỉ lệ chuyển tối thiểu.
3. Viết phần mô tả gói (đầu ra, thời hạn, ngoài phạm vi; không quá 80 chữ) và điều khoản khấu trừ. Rà lại: có chữ nào là "giá gốc" bạn chưa từng bán không? Có thì xóa.

Muốn đi sâu (biểu mẫu, kịch bản, câu tự kiểm tra): xem Chương III – Mục 1 trong khóa đầy đủ.