3Khảo sát 0 đồng có giới hạn suất

Ý chính

Khách cần bằng chứng về cách bạn làm việc, không cần bản vẽ. Buổi khảo sát 0 đồng cho họ bằng chứng đó mà không giao sản phẩm trước khi có hợp đồng. Nó chỉ hiệu quả khi có tên, đầu ra cố định, điểm dừng, trần suất thật, tiêu chí nhận khách và kết thúc bằng một đề xuất có phí, có hạn.

Tình huống

Hùng là KTS, mở studio Mộc Lam 4 người. Một khách nhắn: "Em cứ lên phương án cho anh xem trước, ưng thì anh ký." Hùng mất hai tuần làm mặt bằng và sáu góc phối cảnh 3D cho căn hộ 85 m². Khách xin file "để bàn với vợ", rồi báo: có người em làm xưởng nhận làm theo hình, giá mềm hơn. Trong quý đó, Mộc Lam làm kiểu này cho 9 khách và chỉ ký được 2.

Hùng không mất khách vì thiết kế dở. Anh mất vì đã giao gần hết sản phẩm trước khi có hợp đồng.

Làm từng bước

1. Đóng gói thành sản phẩm có tên và giá trị niêm yết. Gói "Khảo sát hiện trạng 0 đồng": đo nhà 60–90 phút, tư vấn 45 phút, một phác thảo bố trí (một phương án, gửi trong 3 ngày), một trang phiếu hiện trạng với 3–5 vấn đề. Điểm dừng: không 3D, không phương án thứ hai, không chỉnh lần hai, không file CAD, không bảng khối lượng. Ghi giá trị lên phiếu, ví dụ 1.750.000 đ.
2. Tính giá thật một suất và tỉ lệ ký tối thiểu, gồm cả giờ đi lại và giờ vẽ phác thảo.
3. Chốt số suất và 4–5 tiêu chí nhận. Ví dụ: nhà nhận trong 60 ngày tới, người quyết định có mặt, ngân sách trên mức sàn, trong bán kính đi được, khách biết trước khung phí thiết kế. Báo khung phí ngay từ tin nhắn sàng lọc. Khách chưa đủ điều kiện thì từ chối tử tế và hẹn lại.
4. Làm buổi khảo sát như buổi đầu của dự án. Nói ra 2–3 phát hiện cụ thể ngay lúc đo, hỏi về cách sống, phác thảo chỉ giải một bài toán lớn.
5. Kết bằng đề xuất có phí, có hạn 7 ngày. Thứ làm khách quyết là lịch làm việc có thật, không phải giảm giá. Quá hạn thì không kéo dài. Nhắc sau 24 giờ, ngày thứ 5, và đóng hồ sơ ở ngày thứ 8.
6. Ghi sổ. Mỗi suất một dòng, cuối tháng tính tỉ lệ thử → ký. Làm khoảng 12–15 suất rồi mới kết luận.

Phép tính cốt lõi

Giá một suất của Mộc Lam: KTS chính 4 giờ × 250.000 đ = 1.000.000 đ; họa viên 6 giờ × 100.000 đ = 600.000 đ; xăng xe, gửi xe 100.000 đ; in phiếu, mẫu vật liệu 50.000 đ. Cộng: 1.750.000 đ.

Tỉ lệ ký tối thiểu = Chi phí một suất ÷ Lãi gộp trung bình của một hợp đồng thiết kế

Lãi gộp một hợp đồng: 40% của 38 triệu = 15,2 triệu. 1,75 ÷ 15,2 ≈ 11,5%.

Sau 3 tháng: 17 suất thực hiện, ký 6 hợp đồng (khoảng 35%), tổng chi phí 17 × 1,75 = 29,75 triệu, tức khoảng 5 triệu mỗi hợp đồng. Quý trước, mỗi hợp đồng tốn 27 triệu.

Hai sai lầm hay gặp

• Phá lệ vì nể người quen. Tháng thứ hai Hùng nhận 3 suất ngoài tiêu chí (chưa có ngày bàn giao, người quyết định vắng mặt), cả 3 không ký. Nhóm đủ tiêu chí ký 6 trên 14, khoảng 43%. Từ đó Hùng bỏ hẳn ngoại lệ: với người quen thì mời cà phê, không dùng suất khảo sát.
• Không giữ điểm dừng. Một khách xin "chỉnh thêm một lần nữa rồi chị quyết"; Hùng chiều, mất thêm 3 giờ và khách vẫn không ký. Ghi "chỉnh phác thảo lần hai thuộc gói có phí" ngay trên phiếu xác nhận lịch.

Bài tập 15 phút

1. Tính chi phí một suất của studio bạn: giờ từng người (cả giờ đi lại và vẽ phác thảo) × chi phí giờ, cộng xăng xe, in ấn. Lấy lãi gộp trung bình một hợp đồng thiết kế, tính tỉ lệ ký tối thiểu.
2. Đặt tên gói. Viết đầu ra (tối đa 4 dòng), điểm dừng, giá trị niêm yết, số suất mỗi tháng và 4 tiêu chí nhận.
3. Viết ba câu, mỗi câu không quá 60 chữ: tin mời giữ suất, tin từ chối khách chưa đủ điều kiện, câu chốt cuối buổi (có phí, có hạn). Đọc to lên; câu nào nghe như xin xỏ thì sửa.

Muốn đi sâu (biểu mẫu, kịch bản, câu tự kiểm tra): xem Chương II – Mục 1 trong khóa đầy đủ.